Como calcular o forecast de vendas.

Tomar decisões que impactarão os projetos e estratégias da empresa demanda ter uma base forte de dados e um bom planejamento. A metodologia de forecast de vendas oferece esses dois alicerces para a conquista de resultados sólidos. Em outras palavras, permite fazer previsões a partir da análise de um panorama completo de dados. 

Trata-se de uma ferramenta bastante poderosa no que diz respeito ao posicionamento de empreendimentos no mercado. No artigo a seguir iremos apresentar mais detalhadamente o conceito de forecast de vendas e como fazer o seu cálculo. Boa leitura! 

Entenda o que é forecast de vendas

Todos os dias, gestores precisam tomar decisões importantes que impactam o negócio como um todo. Contar com ferramentas como o forecast de vendas é determinante para encontrar o melhor caminho dentre as possibilidades disponíveis. 

O forecast nada mais é do que um recurso essencial para tomar decisões estratégicas que se relacionam tanto com o processo de vendas quanto com a cadeia de suprimentos.

A partir dessa ferramenta, se torna possível prever as vendas de acordo com a análise de dados. Quando se identifica potencial aumento da demanda, a cadeia de suprimentos é preparada para evitar a falta de estoques. Contudo, quando se identifica tendência para baixa demanda, se evita a compra de suprimentos desnecessários. 

Para que serve o forecast de vendas? 

Para chegar ao forecast é crucial utilizar dados do perfil do cliente, a experiência da sua equipe de vendas e as informações do cenário mercadológico. Mais do que simplesmente fazer previsões, é necessário elaborar planos de ação. E, sim, você leu corretamente, são “planos de ação” no plural e não “plano de ação” no singular. 

Ter mais de um plano é necessário para que possam ser considerados cenários diferentes. Normalmente, se deve considerar três possibilidades que têm mais chances de se concretizar. Ou seja, mais do que ter um plano B é essencial ter um plano C também. Se for possível ampliar as opções de cenários projetados é ainda mais interessante para manter a proteção da sua companhia.

O funil de vendas deve estar bem mapeado para que o forecast seja o ideal e a operação conte com indicadores sólidos. Para alcançar essa precisão, é fundamental investir em tecnologia. Com o uso de um CRM, por exemplo, torna-se mais simples controlar toda a jornada dos clientes. Também permite que a equipe tenha mais autonomia através de automações na gestão de carteiras. 

Como calcular o forecast de vendas?

Acima explicamos o conceito de forecast de vendas e a sua relevância para construir uma estratégia forte. A partir daqui explicaremos como calcular a métrica da sua operação de vendas. Contudo, antes de partirmos para os cálculos, é preciso pontuar que o forecast considera um período específico.

É necessário considerar esse parâmetro para que seja gerada a previsão partindo de análises comparativas entre o histórico dos períodos anteriores, presente e futuro. Confira a seguir o que é preciso para o cálculo do forecast de vendas. 

Ticket médio

O cálculo do forecast de vendas demanda que a empresa conte com um CRM, pois assim terá acesso a uma base de dados com maior qualidade. O primeiro passo para iniciar esse cálculo é encontrar o ticket médio da companhia, o que será feito com base nesses dados precisos. Para isso, é necessário dividir o valor do faturamento bruto pelo volume total de vendas. 

Taxa de conversão

Em seguida, é preciso detectar o número correspondente à sua taxa de conversão. Para isso, divida o número total de leads obtidos pelo número de conversões. Trata-se de um bom indicador para analisar a performance das estratégias de marketing. 

Média de vendas

Por fim, chegamos à última etapa do cálculo, que consiste em encontrar o valor médio de vendas. Para chegar a esse resultado, divida o ticket médio pela taxa de conversão. O número final será o forecast de vendas.

Esse indicador deverá ser conciliado com os demais dados para a identificação de potenciais variações. Nessa análise de variações, entram as previsões de acordo com os possíveis cenários considerando o mercado. 

Por que é importante calcular o forecast de vendas?

O forecast de vendas oferece diversas vantagens e consiste em uma das principais metodologias de vendas. Entre os exemplos de benefícios que essa metodologia oferece estão: 

• Conciliar os estoques;
• Planejar o orçamento disponível para investimentos;
• Menos exposição a riscos pela tomada de decisões precisas;
• Insumo para a redução de impactos em potenciais cenários de crise, como o da pandemia do novo coronavírus, por exemplo. 

Forecast de vendas: previsão e tomada de decisões

O forecast de vendas é uma conduta da cultura data-driven, ou seja, consiste em uma atuação preditiva e preventiva que considera cenários realistas. É possível tomar decisões com maior embasamento e menos exposição ao risco. O planejamento de vendas precisa ser feito com a análise de histórico para ser mais preciso. 

Tomar decisões deve considerar uma série de aspectos que vão desde contratar mais vendedores até aumentar o estoque de suprimentos. Essas decisões precisam ser tomadas considerando a necessidade do empreendimento. Os setores de marketing e venda devem trabalhar de forma integrada. 

Para que essa integração aconteça, é interessante contar com ferramentas tecnológicas, como CRM. A otimização é fundamental para que se gere uma base extensa e precisa de dados que auxiliem na compreensão de potenciais novos cenários. É essencial que as decisões tomadas estejam alinhadas com a realidade da companhia. 

Conclusão

O forecast de vendas é um recurso importante para as empresas que desejam estar preparadas para as mudanças mercadológicas. A única certeza que se pode ter é que não há certeza, pois todos os dias os rumos do mercado são redirecionados. Sendo assim, apoiar-se em dados obtidos através de ferramentas otimizadas é crucial para escolher o melhor caminho a seguir. 

As empresas mais prósperas são aquelas que têm um forte trabalho de coleta e análise de dados. É interessante utilizar recursos e ferramentas como o forecast de vendas para se colocar em movimento com inteligência. 

Gostou de saber mais sobre forecast de vendas? A sua empresa já utiliza esse recurso? Comente abaixo e aproveite para compartilhar este conteúdo em suas redes sociais para passar o conhecimento adiante!

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC – Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.

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