Você se entrega por inteiro às experiências? Mostra todas as suas faces para as pessoas? Deixa transparecer as suas fragilidades ou acredita que precisa ser perfeito o tempo todo? De forma bem resumida, é sobre esses temas que trata o livro A coragem de ser imperfeito – Como aceitar a própria vulnerabilidade, vencer a vergonha e ousar ser quem você é, best-seller que também traz importantes lições para vendedores e gestores de vendas.
A famosa obra de Brené Brown, que ficou em primeiro lugar na lista do The New York Times, ajuda a quebrar o mito da vulnerabilidade. Ela trata da importância de sermos quem somos e não quem achamos que deveríamos ser e de aceitar as nossas fragilidades para, assim, se fortalecer.
De imediato, talvez não seja possível fazer uma ligação direta desses temas com a carreira em vendas, mas, basta refletirmos um pouco para nos darmos conta de que se tratam de pontos relacionados aos desafios que os profissionais encontram diariamente na área comercial.
Portanto, neste artigo, abordaremos alguns aspectos propostos pelo livro A coragem de ser imperfeito para vendedores, gestores comerciais e suas carreiras. Acompanhe!
Veja também: Os 10 mandamentos do vendedor comercial de sucesso
Quem é Brené Brown, a autora de A coragem de ser imperfeito?
Brené Brown é escritora e professora-pesquisadora na Universidade de Houston, nos Estados Unidos. Além disso, ela também é professora visitante na Universidade do Texas na Austin McCombs School of Business.
Os principais focos dos seus estudos, que já duram duas décadas, como sugere o título e o conteúdo do seu livro A coragem de ser imperfeito, são a coragem, a vulnerabilidade, a vergonha e a empatia.
Além dessa obra, entre as suas publicações, a autora tem outros quatro best-sellers entre os melhores do New York Times. Entre eles, estão Mais forte do que nunca – Caia. Levante-se. Tente outra vez e A coragem para liderar – Trabalho duro, conversas difíceis, corações plenos.
Além de importante e reconhecida estudiosa, Brené Brown também apresenta dois podcasts semanais: Unlocking Us e Dare to lead.
Veja mais: Milagre da manhã para vendedores – vale a pena mudar a rotina e acordar às 5 da manhã?
Medo x vulnerabilidade: ser vulnerável não significa fraqueza
Como seres humanos, todos temos necessidades relacionadas ao afeto, ao amor, à conexão e ao pertencimento. Consequentemente, os nossos medos, muitas vezes, estão ligados a isso: temos receio de ser rejeitados, de não sermos bons o suficiente para sermos amados.
Em função disso, de acordo com o que a autora defende em A coragem de ser imperfeito, nos esforçamos para passar uma imagem de perfeição, ocultando nossos medos e imperfeições, como se fôssemos seres sem defeitos e sem fragilidades.
Se muitas pessoas têm dificuldade para lidar com as suas partes mais sensíveis e tendem a escondê-las na sua vida pessoal, na vida profissional o receio de parecer fraco é ainda mais comum. E a situação é ainda mais marcante em ambientes nos quais existe bastante competição, como na área comercial.
Veja também: Características do vendedor – o que você considera importante é o que o cliente mais valoriza?
No entanto, abraçar e acolher as próprias vulnerabilidades e se mostrar por inteiro em vez de ocultar esse lado é, segundo Brené Brown, libertador e transformador, pois resulta em conexões mais verdadeiras. Se mostrar vulnerável não tem a ver com fraqueza e, logo, não significa ser fraco, muito pelo contrário: é uma forma de demonstrar coragem.
Confira o vídeo da participação de Brené Brown no TED em que a autora fala sobre o poder da vulnerabilidade:
Veja 3 lições de A coragem de ser imperfeito para vendedores
A área de vendas tem fama de ser um ambiente com muita competição, cobrança e pressão por resultados. Infelizmente, em algumas empresas realmente é muito comum vermos gestores que lideram com base no conflito, impondo medo e expondo profissionais por conta de suas vulnerabilidades.
Contudo, esse é um modelo que já não funciona mais – e é por isso que A coragem de ser imperfeito traz grandes lições para vendedores e gestores comerciais, que podem ajudar a melhorar o dia a dia do time.
1. Mostrar-se vulnerável pode ser vantajoso
Em um ambiente competitivo como o de vendas, a tendência é que as pessoas escondam as suas vulnerabilidades e passem a atuar como personagens e não como elas mesmas. No entanto, isso cria barreiras na construção dos relacionamentos e não permite que os clientes realmente se aproximem e conheçam o ser humano “por trás” do vendedor.
Um exemplo bem simples de situações em que o profissional evita se mostrar vulnerável é quando ele mente por não querer admitir que não tem a resposta para uma pergunta. É evidente que quando o cliente descobrir, ele ficará muito insatisfeito e, se tiver realizado a compra, pode até se arrepender.
Por outro lado, expor fraquezas e dizer, por exemplo, “eu não tenho essa informação, mas vou atrás disso para você agora mesmo”, pode, inclusive, ajudar a conquistar um lead, pois mostra humanidade e aproxima as pessoas.
O mesmo vale para os líderes: tentar demonstrar perfeição o tempo inteiro somente afasta você da sua equipe. Portanto, é importante expor também as suas limitações e admitir os seus erros.
Veja algumas dicas para se tornar um campeão de vendas:
2. Só existe autenticidade se você for você por inteiro
Brené Brown escreve que é preciso lidar com os dois lados da moeda para se ter uma vida plena. Ou seja, ocultar as fragilidades e expor somente o que temos de “perfeição” limita a nossa experiência e os nossos relacionamentos.
É a nossa essência que nos define e somos seres imperfeitos por natureza. Precisamos ter coragem para encarar essas imperfeições e sermos inteiros. Assim, conseguimos mostrar a nossa autenticidade – algo difícil de encontrar hoje em dia, mas essencial para trabalharmos todo o nosso potencial de criatividade e termos relacionamentos de sucesso.
E mais: quando escondemos defeitos não lidamos com eles e não nos esforçamos para ser melhores. Ao encarar de frente as nossas imperfeições, podemos trabalhar os nossos pontos fracos e contar com a ajuda dos colegas e gestores para isso.
3. Feito é melhor que perfeito não feito
De acordo com A coragem de ser imperfeito, o medo de não atender às expectativas dos outros e de não ser perfeito paralisa as pessoas. E por isso, muita gente deixa de dar determinados passos porque acredita que não é capaz de executar tal tarefa com perfeição.
Mas, a verdade é que, na grande maioria das vezes, se você for esperar as ferramentas e condições perfeitas para fazer algo, é muito provável que tudo fique apenas no planejamento e nunca seja colocado em prática. A dica aqui é: faça agora com o que tiver à sua mão dando o melhor de si.
Quer testar uma estratégia nova com a equipe de vendas? Sempre teve vontade de propor uma ideia para o seu líder e nunca teve coragem de falar? É a sua ação que vai fazer isso acontecer. Feito é sempre melhor que perfeito não feito – sobretudo se pensarmos que a perfeição é pura ilusão quando se trata de seres humanos.
Veja mais alguns hábitos de sucesso para profissionais de vendas:
O que A coragem de ser imperfeito nos ensina sobre a “beleza” da imperfeição?
Temos a mania de associar beleza à perfeição, quando, na verdade, o que Brené Brown nos mostra é que, estando em todos nós, existe o belo também nas imperfeições. E mais: são essas falhas que nos permitem evoluir e avançar, se olharmos para elas, é claro.
Abraçar a nossa própria vulnerabilidade e encarar os nossos defeitos são exercícios muito poderosos de autoconhecimento – e, atualmente, sabemos o quanto ele é importante para um vendedor ou um gestor de sucesso. Um profissional que se conhece sabe explorar as suas qualidades e trabalha para melhorar seus pontos fracos, tornando-se, assim, cada dia melhor.
Quer se tornar um expert em vendas consultivas? Então, aprenda a vender para as pessoas certas, este e-book gratuito pode ajudar você: Guia: como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais