Afinal, qual a diferença entre as pessoas que sentem dificuldade de ter consistência em suas atividades e os indivíduos bem-sucedidos?

Principais aprendizados deste artigo:

• O sucesso em vendas é o resultado do esforço e da garra que um vendedor tem para atingir seus objetivos profissionais.
• É possível praticar a garra, e as atividades diárias são essenciais para esta construção. Cultivar bons hábitos é um dos caminhos para isso.
• A carreira em vendas é repleta de “nãos”, o que pode desmotivar e até entediar muitos vendedores. No entanto, os vendedores com garra transformam isso em aprendizado e oportunidade de crescimento.
• Os vendedores com garra superam desafios porque acreditam que estes os tornam profissionais melhores. Conheça tais desafios em: Desafios de vendas no dia a dia do vendedor

É normal que muitas pessoas acreditem no “talento nato” para justificar esta questão.

“Fulano nasceu para fazer isso” ou “Ciclano é puro talento, por isso chegou onde chegou”. 

Será que o talento é realmente o suficiente para obter sucesso naquilo que fazemos?

Então, no final do dia, o que nos falta é simplesmente talento?

Garra e sucesso: qual a relação?

A obra Garra, de Angela Duckworth, disseca essas dúvidas e nos apresenta a verdadeira fórmula do sucesso. 

A autora destaca que a garra é determinante para as pessoas que desejam superar e alcançar seus mais ousados objetivos. E, ao contrário do que você deve imaginar, não se trata apenas de trabalhar duro. 

Trabalhar duro é apenas uma das formas de se conseguir aquilo que deseja, assim como o talento, que também faz parte desta equação. Apesar disso, trabalhar duro e ter talento ainda não são capazes de configurar de maneira fiel o que significa garra.

A garra, que nos torna verdadeiramente resilientes, é composta por perseverança e paixão. Estes dois aspectos nos levam a remover qualquer obstáculo que podemos encontrar até conquistarmos aquilo que queremos.

Estes são motores do nosso esforço, isto é, nossa dedicação para subir, a cada dia, um degrau a mais até o sucesso.

Para os profissionais de vendas, o livro de Angela Duckworth é realmente inspirador e nos faz refletir sobre nossa percepção de talento, dedicação, sucesso, e propósito.

Até porque, é bastante habitual que, nesta área, os resultados de muitos vendedores sejam atrelados ao talento de vendas, ou então, somente às habilidades.

Continue a leitura deste artigo para conferir os 5 aprendizados principais do livro Garra para vendedores!

Quem é Angela Duckworth, autora do livro Garra?

Angela Duckworth possui um currículo realmente surpreendente.

A autora do livro Garra graduou-se em Neurobiologia de Estudos Avançados em Harvard, completou um mestrado em neurociência pela Universidade de Oxford, e tornou-se doutora em Psicologia na Universidade da Pensilvânia.

Já foi consultora de gestão da McKinsey e professora de matemática e ciências nas escolas públicas de Nova York.

Além disso, já foi conselheira do Banco Mundial, de equipes da NBA, da NFL e de CEOs de empresas da prestigiada Fortune 500.

Atualmente, dedica-se à Character Lab, uma organização sem fins lucrativos que tem como missão promover insights científicos para que ajudem crianças a prosperar.

Em 2016, lançou o livro Garra: O Poder da Paixão e da Perseverança, uma leitura obrigatória para todos aqueles que almejam o sucesso em algum aspecto de sua vida. 

Angela também já apresentou uma palestra TED, abordando as descobertas que compartilha com os leitores de seu livro. Confira na íntegra:

Sobre o livro Garra

A missão do livro Garra é muito clara: a obra nos mostra que talento, de fato, não supera o trabalho duro e o esforço.

Mas, como Angela chegou a esta revelação?

A autora passou anos observando e estudando o comportamento humano tentando prever algumas ações específicas, como por exemplo, quais pessoas dentro de um determinado estudo atingiriam seus objetivos com êxito.

Angela cita um estudo feito durante os primeiros dias dos cadetes da Academia Militar de West Point, onde tenta prever quais cadetes permaneceriam no treinamento, e quais deles desistiriam. 

Assim como realizou outra pesquisa com vendedores de empresas privadas, mapeando quais dos profissionais de vendas conseguiriam se manter no emprego, e qual deles ganharia mais dinheiro.

Os resultados mostraram que o êxito não é fruto apenas do talento.

A fórmula do sucesso

No livro Garra, a autora aponta que, de acordo com pesquisas, o trabalho duro prevalece, sim, ao talento.

Talento sem esforço, por sua vez, resulta apenas em energia desperdiçada. 

Angela demonstra através de pesquisas que, de fato, o trabalho e o esforço superam em duas vezes os resultados obtidos por apenas talento ou habilidade. 

E para explicar isso, a autora expõe duas fórmulas matemáticas:

Talento X esforço = habilidade

Habilidade X esforço = sucesso

Ou seja, através da prática e do empenho para ser sempre melhor a cada dia, é possível desenvolver habilidades extraordinárias.

No entanto, é preciso trabalhar duro para converter essa habilidade em produtividade e, assim, em sucesso.

A perseverança e a paixão são os motores para o trabalho duro

Todos nós somos capazes de trabalhar realmente duro e nos esforçar ao máximo para conquistar algo que desejamos. Mas, você reparou que algumas pessoas parecem ser inabaláveis quando possuem um objetivo e caminham para ele?

Está aí a diferença entre somente trabalhar duro e ter garra.

Garra é a determinação que nos mantém nos esforçando a longo prazo, dia após dia, para termos sucesso naquilo que queremos.

Como a autora mesma diz, “garra é viver a vida como uma maratona, não como uma simples corrida”.

As pessoas com garra não procrastinam e não abandonam suas tarefas, mesmo que haja momento em que não se sintam satisfeitas com suas atividades. Mas isso se dá pelo fato de que seus objetivos são tão maiores e elas possuem tanta paixão por aquilo, que desistir não parece ser uma opção.

Dentro deste contexto, veja, a seguir, cinco aprendizados para vendedores no livro Garra.

4 aprendizados do livro Garra

1. Talento não te torna bem-sucedido

Lembre-se da fórmula matemática que a autora compartilha em seu livro. Talento não supera o esforço.

Aliás, talento é apenas a velocidade em que algumas pessoas conseguem desenvolver novas habilidades. E, adivinha? A partir do seu esforço, é possível adquirir qualquer tipo de habilidade. Basta praticar, treinar, e buscar um melhor desempenho sempre.

Portanto, nas vendas, não se intimide com os talentos e habilidades de vendas natos. Isso não existe. 

É apenas através do esforço e da sua dedicação que os resultados realmente consistentes virão. 

2. Pessoas determinadas não temem o fracasso

Por que será que na maioria das descrições para os cargos de vendas encontramos a palavra resiliência como um requisito para a vaga?

Bom, sabemos que você já sabe a resposta para essa questão. Em vendas, os “nãos” são constantes.

O ponto central é que os vendedores bem-sucedidos não se deixam abalar com as objeções. 

Eles buscam entender o que deu errado em determinadas negociações e buscam meios de adaptar isso a uma nova habilidade e, somado ao esforço, convertem isso em vendas fechadas. 

Perceba a diferença? 

Os erros são bem-vindos e são uma oportunidade de melhora, e não simplesmente uma pedra no caminho que desmotiva os vendedores.

3. É possível começar a ter garra

Você sente que, de alguma forma, está desperdiçando seu talento?

Se sim, pergunte a si mesmo o porquê disso.

A autora do livro Garra destaca algumas possibilidades:

• você está se sentindo entediado;
• seu esforço parece não valer a pena;
• isso não é importante para você;
• já que não está conseguindo entregar resultados, você sente que é melhor desistir.

Pessoas com garra também podem se sentir entediadas. Isso é normal! Existem atividades que são mais ou menos prazerosas. Contudo, a garra ignora tudo isso.

Então, para cultivar a garra, a autora indica duas maneiras:

• de fora para dentro;
• e de dentro para fora.

Para cultivar a garra de FORA para DENTRO, podemos observar as pessoas que estão ao nosso redor, ou as organizações em que estamos inseridos.

Estes ambientes devem colaborar para que você mantenha sua garra. Se você está em uma organização onde seu gestor de vendas não te oferece feedbacks construtivos, por exemplo, será ainda mais difícil ser um campeão nas vendas.

Conheça mais 7 dicas para se tornar um campeão nas vendas:

Apesar disso, você pode arquitetar um ambiente que seja favorável a isso e que seja desafiador o suficiente a ponto de te desenvolver a cada dia.

A outra maneira de cultivar a garra de dentro para fora, que explicamos no tópico a seguir, a partir da descrição dos quatro aspectos da garra, segundo a autora.

4. Os 4 aspectos da garra

No livro Garra, Angela Duckworth aponta as quatro características que as pessoas com garra têm em comum:

1. Interesse;
2. Capacidade de praticar;
3. Propósito;
4. Esperança.

A autora explica: “O interesse é uma fonte de paixão. O propósito – a intenção de contribuir com o bem-estar de outras pessoas – é outra. As paixões maduras das pessoas que têm garra dependem de ambas.”.

A esperança, no entanto, está presente nos outros três aspectos. Não tem a ver com sorte mas, sim, com a resiliência, a esperança de que aquele esforço trará os resultados que ela espera.

Na obra, Angela cita o conceito de mindset de crescimento, desenvolvido por Carol Dweck no livro Mindset: A Nova Psicologia do Sucesso.

O mindset de crescimento é a mentalidade que certos indivíduos possuem se nunca se tomarem por satisfeitos e persistirem mesmo diante dos erros. Isso porque essas pessoas sabem que podem ser melhores e, para isso, os desafios são tidos como uma oportunidade de aprendizado.

Falamos bastante sobre este conceito no artigo 4 insights do livro Mindset para profissionais de vendas. Aproveite e confira também!

A hora de começar é agora

A leitura do livro Garra é uma verdadeira inspiração para os vendedores que desejam resgatar sua motivação e alcançar suas conquistas.

Esta é uma oportunidade de olhar para nossas atividades e para o nosso comportamento por outra perspectiva e começarmos a nos desenvolver tanto profissional, quanto pessoalmente.

E nunca é tarde demais. De fato, não existem mudanças desta magnitude que ocorrem de forma rápida, ainda mais quando se trata de questões comportamentais.

Foque no seu esforço. Esta é uma construção diária. Os vendedores com garra pensam a longo prazo através da paixão e da perseverança. Seu objetivo não é ser o vendedor número um do mundo mas, sim, ser o melhor vendedor que puder ser.

Continue aprendendo e saiba mais sobre produtividade em vendas: Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas

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